雕爷问李丰：O2O 行业的 18 个月魔咒
雕爷：有没有一家 VC 敢于说出来，只要你见到我第三面，我肯定投你？
李丰：雕爷是做 O2O 的，你对刷单怎么看？
这几个月，广大互联网创业者都过得很紧张。这不仅是因为股市崩盘，融资困难，更重要的是一位业界大佬的话像乌云一样笼罩在他们心头：
“O2O 风口已经过了。”
——雕爷
这句话几乎成为了 O2O 业界的“索尼大法好”，以至于所有公开讨论的场合都绕不开这一话题。被指摘为 “始作俑者” 的雕爷感到很委屈：我只是引用了一下吴晓波的观点，怎么就成了我原创了？而最早提出 O2O 的 C2C 概念的丰叔，也觉得不得不用几个敏感问题好好刁难一下雕爷：风口怎么就关闭了？河狸家怎么赚钱？还有，对于 O2O 刷单你怎么看？
面对刚成立基金的丰叔，雕爷也没闲着。以往大部分被抛向 VC 的问题都被巧妙地躲避或是忽略了。FreeS 作为一家光（yi）明（si）磊（bu）落（gua）的 VC，想为这些问题找个落点。而打出这些球的人就是雕爷。这是个很好玩的组合。
同时，我们希望通过这场对谈，开启第一次的 “Ask Me Anything”。欢迎各位通过微信留言，把一切关于 VC，关于创业的问题抛过来。我们也会请到一些业界大咖来和丰叔进行对谈。FreeS 倒很想看看能接住几个这样的 ace 球，消除多少关于这个业界的秘密。
李丰：未来 O2O 的 C2C 发展，在于复杂交易的撮合
雕爷：我一直有个问题想问李丰。在 IDG 时期，你为什么会选择 O2O 的 C2C 作为主要投资方向？有什么对于大环境的考量吗？
李丰：其实基于两方面因素的考虑。第一，在所有的以技能、知识、经验、专业作为服务内容的行业里面，需求和供给都过于个性化。同样的技能对于不同的人来说，愿意买单的程度、意愿、付费的价格是不一样的。以前在线下时，采取了非常标准化的定价。这有一定的合理性，但这种标准化定价最大的挑战就是忽略了不同顾客的个性化、紧迫程度等需求。
第二，在原来中国的线下场景中，这类型的行业被给予的重视和价值程度并不够。举个例子，在国外最大的好处是：几乎所有这样的个人服务行业都有给小费的惯例。这件事本质上说明了，大家对于同一个服务提供者的满意程度、定价方式是不一致的。给小费也体现了，大家给予个人服务者以尊重和价值承认。
回到第一点，个性化的需求和供给问题上，移动互联网应用（手机）上起到了最大的作用：表达。以前个性化的需求、供给是很难被表达的。什么是表达？对于需求方来说，他需要表达清楚：我到底是什么现状，需要什么样的服务、知识经验技能。服务供给方则需要表达清楚：我愿意为什么样的人服务，我拥有什么样的技能。这些都以前很难表达。现在随着手机普及、产品技术的应用，表达越发有效，产生了比以前高效得多的撮合和连接。
以上这两方面在中国都还没有形成，也是形成 O2O 的 C2C 的最大基础。中国凑巧碰上了第二行业向第三产业转型，大家越来越多地从产品消费转向了广义服务消费（娱乐）。在还没有形成线下比较好的基础、规律时，移动互联网就开始大规模引入了新兴的商业模式，直接产生了弯道超车效应。这是我们看好的 O2O 的 C2C 的主要原因。
雕爷：那我们谈一下 O2O 行业中的打车服务。Uber 在国外绝大多数提供的都是专车服务，而且盈利也很好。为什么国内难做到？
李丰：我们刚刚投资的 Uber，为什么是 Uber 先发展起来？首先，是表达个性化需求：我在哪儿、愿意去哪儿，司机在哪儿、愿意去哪儿，这些问题在过去很难被表达的。但移动互联网、手机提供的定位服务凑巧把最难表达的个性化需求表达出来了。
其次，从交通出行的本质上看，除了高频之外，在所有的服务中，它所提供的技能和经验（主要是驾驶技能、路况、交通、地点）是大众非常熟悉的，并且它需要一个物理载体。因此，Uber 所承载的是最个性化、动态的供需表达，然后通过移动互联网的定位服务展现出来。
交通 O2O 的另一个好处是：整个服务流程极其标准化。它是最个性化的标准化服务，或者说是最标准化的个性化服务。大多数情况下，教育、医疗、金融、旅游……各种各样的服务在流程中会有很多非标准化、个性化的东西在不断交互。而在交通这件事情上，表达需求和供给上极端个性化，但是服务标准化，加上高频使用，所以发展的很快。
雕爷：那以你对这个行业的观察和思考，你觉得近几年 O2O 的 C2C 有没有自己独有的发展方式，或发展规律？
李丰：在 IDG 时，我曾经连续参与、举办了几届硅谷对话北京峰会。去年十月份的那场标题是《O2O 的 C2C 与共享经济》，其中我安排了一个专场叫 “复杂交易”。所谓 “复杂交易” 是指：在整个服务流程中，涉及到一种以上的服务技能或一个以上的服务角色。而与之相对的 “简单交易” 包括快递，驾驶等。从简单到复杂，去年我们说这个发展流程一定会发生的，而且会在今年发生。
对于复杂交易，我们有两句话。第一句：复杂交易的撮合，最难在于如何把复杂交易涉及到的技能切开。第二句：复杂交易所涉及到的不同技能被切开后，会变成标准化和非标准化的供给。如何在不同独立技能中做好连接、协同、管理，是复杂交易在服务流程中最难的事情。而这些行业包括教育、婚嫁、医疗、装修等等。另外，复杂交易是大额低频的。在各个技能之间，如何进行协同、管理、连接，有效获取流量，通过什么建立核心竞争力是需要思考的。
雕爷：是的，这个趋势让很多人改变了以往对 O2O “低价高频” 的刻板印象。你怎么看那些低频的、重大的、涉及一次性决策的服务（留学、婚嫁）也有成功的 O2O 企业？相对于传统服务，它的优势在哪里？
李丰：我们现在已经看到了很多这样的例子。服务技能要求、专业程度、复杂度比较高的撮合、交易平台，是不容易被高频打低频的。换句话说，它也不容易被工具类应用覆盖。因为这些专业度、门槛高、低频大额的服务提供商，与它们在线下的同行一样，所拥有的最重要的竞争门槛是：品牌。品牌保证了交易质量，以及服务提供方质量。其次，线上平台的重新撮合，意味着交易能被更合理地定价。这两点，尤其是对于交易质量的控制，它的专业度比较高。对于服务质量的保证，是一个非常不容易做的事。我们都知道，服务的封装是不好做的。一旦做好后，所建立起来的品牌效应 leverage（杠杆）非常强，同时议价能力也就会变强。越是这样的东西，越不容易被轻薄的工具性应用、标准化的高频应用所打败。
反之，越是标准化程度高、简单的技能，越容易被高频的工具类应用打掉。这就是大家常说的高频打低频。
这里最核心的问题是，对于撮合难度大，专业程度高，交易流程复杂的服务交易，如何控制整个交易流程中的质量，以及专业水平、用户体验、定价之间的相互关系。这是需要较重的线下积累经验、流程才能达到。所以这也是它们不容易被轻的工具类打掉的原因。
雕爷：那你觉得什么样的人适合做 O2O 创业？
李丰：越是复杂的、专业程度高、低频高额类型的交易，它对整个交易流程控制越难，对线下行业知识、行业资源的依赖程度越高，就越需要线下经验。越标准化程度高，简单高频低额的交易，互联网化特点就越重，比较偏互联网的人做也有一定的优势。
我也想问问雕爷，很多人最近都在说：O2O 的 C2C 的风口可能会封闭。从目前的资本市场、行业状况来看，你觉得哪些涉及 O2O 的 C2C 行业的初创公司可能会面临已经没有机会，或机会已经比较小了？
雕爷：这不是我原创的观点。我是引用吴晓波观点，发挥了一下。这里面包含了一个特别奇怪的现象：今天的海尔、联想等传统制造业大佬，基本上都是 1984 年成立的。因为它处在窗口期：早一点，政策不允许；晚一点，已经杀出一些黑马了。第二次风口，是 1999 年前后 18 个月（每次窗口都有 18 个月），诞生了新浪、搜狐、网易、盛大、阿里……这又刚好是个风口：在此之前，网络不普及，更不要讲诞生互联网企业；再早一点，风口没到；再晚一点，黑马已经纷纷杀出来，就连资本方也不再追捧那些后进者。第三波就是 “百团大战”，后来升级为千团大战的团购，也是十八个月。再晚一点，你今天再做个团购，已经没有意义了，没有人会去投资了，因为早就分出胜负了。往回想想，其实不是在今天分出胜负了，而是在团购大战打了一两年后，你就已经知道胜者一定会在那几个当中胜出。什么叫风口关闭了？我以为指的就是胜者一定会在那几个公司当中，而不是我今天刚成立的这个公司。
鉴于那三波风口，84、99、团购，我由此推断，如果 18 个月的窗口期这个逻辑是成立的，那么这一波 O2O 所提供的市场通用型机会理应也逃不脱 18 个月的魔咒。在这18 个月中起来的公司中，会诞生出未来的巨头。但错过这个窗口期的话，只会在细分领域中会出现小霸主，但是不会出现通用型巨头。
这个比喻的话，陈萌沧的 Enjoy，也是你投资的。它是一个有点像团购，但细分偏高端的、有品位、有品质的项目。我非常喜欢这个项目。但坦白讲，我不认为它能做成下一个美团，就这么简单。它可以做一个小而美，做一个垂直领域里的非常好的公司，但是不会成为美团那样巨头。因为错过那 18 个月，就永远错过通用型巨头的机会了。说这些不是要让大家悲观，不是说不要创业了。像 Enjoy 这样的机会，10 亿美元的公司，还是有的。但是做成百亿美元的公司的机会，对不起，你可能得等下一个窗口期了。
刷单，既坑客户又坑 VC
雕爷：说说各位最关心的 “盈利模式” 吧。现在很多人提到对 O2O 的 C2C 的印象，就是 “烧钱”、“刷单”，真正用户价值的沉淀并不多。你怎么看？未来，这个方向的盈利模式会产生在什么地方？
李丰：刨去中国目前 C2C 的竞争状态，理论上到后期形成大规模、高效率的撮合时，这种类型的平台可以拥有非常大的定价权。因为越难撮合、个性化程度、专业技能门槛高的供需，在线下也是很比较难撮合和实现高效交易的。一旦形成了一定的撮合规模、效率，最终平台从两边取得的定价抽成、取费空间会非常可观。
与之对应的是相对标准化的、简单的技能的交易平台，它们最终只能靠比较大的规模效应来兑现商业模式。标准化程度高的技能，在线下撮合、交易的效率损失不会太多。“标准化” 意味着：供需两端对于结果、过程期待的比较一致，在线下的定价和撮合交易已经有一定的效率了。因此只能靠更高效、更大量的信息匹配来完成商业模式的兑现。
雕爷：对。2015 年 8 月，我们河狸家刚诞生了第一个月收入 10 万美容师。这在线下是不可能发生的。站在平台盈利的角度上看，这说明了我们的个性化对接的成功，也印证了李丰之前关于小费的看法。在西方国家，顶级餐厅的侍酒师、服务生的收入非常高。分小费时，按照 15% 的服务费，服务员的收入比白领高多了，但是这个差距仍然不能达到让普通白领绝望的地步。而我们的美容师月薪 10 万，年薪百万，这已经是上市企业的高管级别的收入了。
所以这个行业本质是两种稀缺（资源）的对接。一边是顶尖的美容师，手法、服务、善解人意，简直让富婆爽到死；另一边能够支付这种价格的富婆也是稀缺的。靠传统商业模式，富婆不容易到满意的顶级美容师。而在富婆聚集的地方开美容院，综合成本也很高。一旦两头通过 O2O 对接成功后，顶级的美容师和有付费意愿的富婆一拧合，大家都会很开心。
另外一件事。我们半开玩笑地说，如果河狸家有一天告诉你 3% 的宠物，比如高端名贵的小狗小猫是我们卖出的，你也别怀疑。这其实是我一直鼓吹的：O2O 是场景化要素。尤其是涉及到一些既不是商品、也不是服务的东西。比如说宠物。宠物是商品吗？一窝狗的花色、性格还不一样呢。它也不是个单纯的服务。虽然现在这件事情没有成真，但我们认为近在咫尺。
李丰：雕爷，我倒想问问你对现在的 O2O 的 C2C 的刷单是怎么看的？
雕爷：这是个挺好玩的事儿，在公开场合大家都不肯讨论。因为“刷单”这件事很古怪：不管 B2B，B2C，还是 C2C 企业，其实都只有在 2VC（面对VC）时才会产生这个问题。因为你 2VC 要融资，要数据好看，需要有一个最快的方法来补贴消费者。这个过程会使得价格上出现漏洞。于是就会出现大量的个人或产业链以刷单为生。有一次我用一个打车软件的时候，在路上我看到司机不断地接电话，大多都是跟他讲：今天这个单刷不刷啊？过一会儿要不互刷一单吧？我觉得很好奇就和他聊。他就讲，刷单这件事情已经形成了一个庞大的产业链了，不刷白不刷嘛。
从河狸家的角度来谈这个问题，毫无疑问，河狸家也有刷单的，不可能完全避免。只要有补贴，就一定有刷单。不过这个和淘宝的刷单是不一样的。淘宝的刷单者，对于淘宝是有益处的。因为马云在初期只补贴流量，并不补贴任何现金，而且在天猫刷单是需要交手续费的。所以从站方的角度上看，马云只会是获益者。既然这样，那为什么马云又要打击刷单呢？因为这件事拉长来看，是一种不诚信的行为，对于消费者是有很大的损伤的。而且刷久了，劣币驱逐良币开始了。靠刷单为生，销量靠前。这会使那些把精力放在服务客户的诚实商家受到伤害，最终会使得市场崩盘。
O2O 现在刷单的致命伤，尤其发生在 C2C 领域。一些企业不去服务于客户，把时间花在刷单上，让真正的顾客找不到服务，又坑了 VC 的钱。长远看，这肯定是一条不归路。
李丰：你提到刷单和 2VC 的关系，是一个挺有趣的观察。过去半年里，你在面临激烈竞争，和当时还未完成融资的状态时，经历过拉用户、停补贴来沉淀用户。这好像是和这个业界氛围有些背道而驰？
FreeS敢不敢说：只要你见到我第三面，肯定投你？
雕爷：我们融资这块现在很健康。虽然我经常出来露面，但是无论是融资金额，还是单量上从来没有造假。我看最近大家又在融资金额上开始放卫星了，经常出现一些令人咋舌的天价，以及奇怪的单量。具体是谁，我在圈子里不方便指出来。有的 O2O 公司爆出来日单量几乎没有可能完成。换句话说，你的单量，一查你的手艺人有多少就能算出来。你的手艺人一天能做几单，乘以一个总数，就能算出日单量。这和淘宝上卖的工业产品还不一样。流水线上的产品，不管生产 1000 件还是 10000 件，因为看不到库房，所以不知道真卖假卖。而平台上手艺人，我数来数去就 100 个，每人做 5 单，做到 500 单，封顶了。但是你爆出来说日均 5000 单，这就太假了。短期内 O2O 企业在 2VC 时，采用刷单这种做法有好处，容易融到钱。但我认为没有一家将来能成为伟大公司的企业会在这件事情上妥协。
那下面我有个问题要问一下丰叔。你上次讲你的新基金 FreeS VC 做了很多对商品模式的改变，但其实很多是站在 VC 这一方的观点。而作为创业者，我会比较想听到，你的 FreeS VC 对创业者有什么更多的改变和承诺。我在创业过程中见到很多 VC。VC 界有个臭毛病：我见完你，我骨子里不想投，又害怕万一这个王八蛋过两天数据腾飞了，咱不能闹掰了。他就撑着你。不投，也不拒绝你。这个站在创业者的角度看是非常讨厌的行为。有没有一种 VC 敢于说出来：只要你见到我第三面，我肯定投你。因为其实在头两面中，VC 的骨子里已经打完分数了。你敢不敢说出来，我不投就是不投，我不会见你第三面？我如果见你第三面，那说明我可能是要发一个 term 给你了。
在过往我和李丰打交道的过程中，我发现我俩有个相似点：嘴比较狠，敢说真话。李丰对某个项目不看好，就敢于说出来：我不看好，而且我告诉你我为什么不看好。这就像李敖说的：我不是骂你王八蛋，我是证明给你是个王八蛋。所以李丰好就好在这里。他不看好什么项目，他给出方法论，证明为什么我不看好你。这在 VC 界里，居然是个难得的珍贵品质。我见过很多 VC，他不说你的问题，就说不错不错。不错你倒投啊。他拖你一年半载不投，其实他骨子里是不想投的，但是他不说。这个时候对于创业者的困扰很糟糕。而且有些创业的项目也 TM 确实不靠谱。有人勇于说你不靠谱，其实对于创业者来说是好事。
所以我觉得 VC 界应该有个风气的改变，你觉得不靠谱，你说出来，然后你说我不投。你的的 FreeS VC 能否开个风气的先河？见我三面就给钱，见到第二面我就告诉你为什么我不看好这个项目，比如你的数据我不满意。一旦你能勇敢地说这句话，我觉得对创业者来说无疑是个利好的消息。
李丰：雕爷这个讲得对。这不是提问题，这是提建议。两个建议都接受。针对第一个建议，我们在 FreeS 里一定会想尽一切办法。在下次披露另一半机制的时候，全都是根据雕爷讲的这些问题，在融资的创业者面前做到决定快，答复明确，并且信息透明。我们在基金的机制方面一定会和其他基金不一样。按照以上三个方法，我们把它改的尽量好。